豐田中國(guó)的各位老總近來(lái)在京曝光頻繁，兩天時(shí)間里，兩款豐田酷路澤產(chǎn)品相繼登陸中國(guó)SUV市場(chǎng)，而且依托一汽豐田和廣汽豐田分別上市。很多人不解：豐田這樣做，可能沒(méi)等看到路虎、Jeep們哭，自己內(nèi)部就先殺聲震天了。事實(shí)上，也許這正是豐田中國(guó)希望看到的場(chǎng)景。
雙管齊下
南北豐田瞄準(zhǔn)各自假想敵
12月2日，一汽豐田生產(chǎn)的新一代陸地巡洋艦更名為L(zhǎng)AND CRUISER 200的蘭德酷路澤登陸國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)。一天以后，在蘭德酷路澤開(kāi)始接受全國(guó)預(yù)訂的當(dāng)天，由廣汽豐田銷(xiāo)售渠道引進(jìn)的進(jìn)口FJ酷路澤也宣布上市。南北豐田此次在時(shí)間上如此接近的發(fā)布同家族新車(chē),在豐田中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略里十分鮮見(jiàn)。
從新車(chē)發(fā)布會(huì)上了解到的事實(shí)看，蘭德酷路澤全國(guó)統(tǒng)一建議零售價(jià)為65.5萬(wàn)-83.5萬(wàn)元，共分兩種排量4款車(chē)型。價(jià)格上比老款陸地巡洋艦偏高1.5萬(wàn)元左右，但相比寶馬X5、沃爾沃XC90、路虎發(fā)現(xiàn)3等對(duì)手，優(yōu)勢(shì)還是較為明顯。廣汽豐田進(jìn)口的FJ酷路澤屬于個(gè)性化小眾車(chē)型，售價(jià)45萬(wàn)元，只有多種顏色的1款車(chē)型。假想敵自然是Jeep牧馬人以及路虎的入門(mén)車(chē)型。但FJ酷路澤的價(jià)格比牧馬人低了20萬(wàn)元左右，通過(guò)性和舒適性也不亞于任何對(duì)手，應(yīng)該說(shuō)是這個(gè)價(jià)格區(qū)間里的王者車(chē)型。可能這個(gè)復(fù)古版的個(gè)性車(chē)型對(duì)手，正是同在廣汽豐田渠道引進(jìn)的豐田進(jìn)口SUV、售價(jià)40萬(wàn)元左右的同門(mén)兄弟漢蘭達(dá)和剛剛提到的一汽豐田國(guó)產(chǎn)蘭德酷路澤。
在業(yè)界，人們顯然對(duì)兩款酷路澤有著不同的價(jià)值分析。FJ酷路澤作為一款時(shí)尚而經(jīng)典的車(chē)型更適合年輕人的世界，屬于完全意義上的個(gè)人車(chē)型。新蘭德酷路澤除了具有實(shí)用主義之外，在享受生活型和地域彰顯型的客戶(hù)群會(huì)有顯著的增加。應(yīng)該說(shuō)兩者各有千秋。但在銷(xiāo)售上，也許并不是那么涇渭分明。一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司一位負(fù)責(zé)人表示，在明年的中國(guó)SUV市場(chǎng)上，南北豐田的內(nèi)斗將不可避免。
太極推手
車(chē)型之爭(zhēng)演變渠道之爭(zhēng)
在不久前的廣州車(chē)展上，廣汽豐田多位負(fù)責(zé)人對(duì)FJ酷路澤的價(jià)格以及與蘭德酷路澤的比較避而不談，關(guān)于售價(jià)的問(wèn)題，廣豐副總江積哲也的回答諱莫如深：“你說(shuō)(FJ酷路澤)賣(mài)多少錢(qián)你會(huì)買(mǎi)？”
業(yè)界的種種猜測(cè)在一汽豐田國(guó)產(chǎn)蘭德酷路澤上市的第二天云開(kāi)月明：45萬(wàn)元。而此前通過(guò)非正規(guī)渠道進(jìn)口的該款車(chē)型在國(guó)內(nèi)要賣(mài)到58萬(wàn)元左右。如此有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，恐怕?lián)牡牟粌H是牧馬人等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司一位負(fù)責(zé)人表示，這種沖擊對(duì)于蘭德酷路澤而言是事實(shí)存在的。“比如本來(lái)有10個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)豐田的SUV，現(xiàn)在單是酷路澤產(chǎn)品線(xiàn)上客戶(hù)就有了多種選擇，很有可能會(huì)有兩個(gè)甚至更多的客戶(hù)去選擇FJ酷路澤�！�
這種擔(dān)心和不解不光存在于豐田內(nèi)部。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，在日本豐田的工廠里，中國(guó)路面上沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)的車(chē)型有上百種之多，豐田拿出同一血統(tǒng)的兩個(gè)車(chē)型放在中國(guó)市場(chǎng)上，肯定不是研發(fā)能力的問(wèn)題。
在新車(chē)接受預(yù)訂兩天后，記者就在4S店里證實(shí)了一汽豐田銷(xiāo)售公司上述過(guò)的一些擔(dān)心。有兩位電話(huà)咨詢(xún)希望購(gòu)買(mǎi)FJ酷路澤的消費(fèi)者，原來(lái)都是蘭德酷路澤的鐵桿。北京的一汽豐田和廣汽豐田的4S店均無(wú)現(xiàn)車(chē)，蘭德酷路澤現(xiàn)在接受1萬(wàn)元訂金的預(yù)訂，但是提車(chē)要等3個(gè)月。銷(xiāo)售人員稱(chēng)兩款4.0L排量的蘭德酷路澤因受北京地區(qū)車(chē)輛排放標(biāo)準(zhǔn)的制約將無(wú)法在北京市場(chǎng)銷(xiāo)售。廣汽豐田要到明年初樣車(chē)到店后才接受訂金。
廣汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理袁仲榮道出了FJ酷路澤對(duì)于廣豐的實(shí)際意義：“FJ酷路澤將彌補(bǔ)廣豐銷(xiāo)售渠道中車(chē)型上的空白，提高整個(gè)銷(xiāo)售渠道的品牌形象和影響力�！痹谝黄S田和廣汽豐田之間，酷路澤家族的內(nèi)戰(zhàn)也許將成為檢驗(yàn)兩個(gè)銷(xiāo)售渠道營(yíng)銷(xiāo)水平的標(biāo)桿。豐田中國(guó)這種太極推手的智慧已經(jīng)不局限在車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)的層面。
群狼戰(zhàn)術(shù)
豐田中國(guó)欲收莊家之利
面對(duì)記者“評(píng)價(jià)兩款酷路澤的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系并預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)”的請(qǐng)求時(shí)，豐田汽車(chē)(中國(guó))投資有限公司總經(jīng)理磯貝匡志仍像是在打太極：“我2002年在四川豐田工作時(shí)，中國(guó)的汽車(chē)年產(chǎn)銷(xiāo)量只有200萬(wàn)輛，而今年已經(jīng)接近千萬(wàn)輛，不久肯定會(huì)超過(guò)美國(guó)成為全球最大的汽車(chē)市場(chǎng)。中國(guó)消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化，而為客戶(hù)提供多樣的、個(gè)性化的選擇，正是豐田公司的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的SUV市場(chǎng)去年達(dá)到28萬(wàn)輛，今年又成為增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)。兩款車(chē)的推出都證明了豐田對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握。他們將在各自的市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)，我絲毫不懷疑，這兩款車(chē)在中國(guó)都能取得成功�！�
顯然，豐田希望在中國(guó)SUV市場(chǎng)上，通過(guò)多車(chē)型的群狼戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)路虎、克萊斯勒等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。FJ酷路澤或?qū)⒁揽砍叩男詢(xún)r(jià)比在個(gè)性化SUV市場(chǎng)給牧馬人等車(chē)型巨大壓力；在60萬(wàn)至80萬(wàn)元級(jí)的豪華SUV領(lǐng)域，目前只有少數(shù)幾款車(chē)型，寶馬X5和沃爾沃XC90的發(fā)力點(diǎn)分別是舒適性和安全性，純SUV領(lǐng)域拼通過(guò)性和綜合性能的只剩下蘭德酷路澤和路虎發(fā)現(xiàn)3。
不可否認(rèn)，路虎公司近兩年依靠改型和很多新車(chē)在中國(guó)SUV市場(chǎng)上取得了很大的成功，已經(jīng)開(kāi)始依靠穩(wěn)定可靠的品質(zhì)和較為豐富的產(chǎn)品線(xiàn)威脅豐田的霸主地位。路虎發(fā)現(xiàn)3分售價(jià)71.6萬(wàn)-85.2萬(wàn)元，蘭德酷路澤以新增的大量豪華裝備、65.5萬(wàn)-83.5萬(wàn)元的價(jià)位可對(duì)發(fā)現(xiàn)3進(jìn)行有效壓制。但是一方面，在豪華車(chē)領(lǐng)域價(jià)格優(yōu)勢(shì)的作用力不如中低端市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)渠道的打造顯得至關(guān)重要，這也是豐田把兩款酷路澤分別放在兩個(gè)渠道的初衷之一；另一方面，豐田希望打破單兵作戰(zhàn)的局勢(shì)，于是，蘭德酷路澤、FJ酷路澤，還有漢蘭達(dá)都來(lái)了。
就像賭局上的你來(lái)我往，豐田看重的是莊家之利，無(wú)論酷路澤家族兩兄弟誰(shuí)能起事，贏的都是豐田。歲末車(chē)市，南北豐田都抓住了走秀的最后機(jī)會(huì)，明年的SUV市場(chǎng)有好戲看了。(扈明)
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