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　　當前中國的汽車經(jīng)銷商體制因整個大背景的原因還遠未成熟，他們需要提高自身的綜合運營能力如管理能力、營銷能力、公關能力等一系列的短板；在約10年的近一個周期內(nèi)，經(jīng)銷商們渡過的劫難還太少太輕，他們并無太多歷史經(jīng)驗可以借鑒，甚至他們也無法照搬已有的歐美和日本模式。蓋世汽車研究院認為，從根本上講，中國的汽車經(jīng)銷商需要理清以下幾個基本關系：　

　　經(jīng)銷商和廠家的關系。中國絕大多數(shù)的經(jīng)銷商體制都是廠家在占絕對主導地位，廠家要平衡和控制區(qū)域市場，建立全面深入的銷售網(wǎng)絡，廠家要通過經(jīng)銷商渠道實現(xiàn)品牌的定位及產(chǎn)品的獲利。但是從一開始，廠家和經(jīng)銷商的的關系就背離了唇齒相依的戰(zhàn)略合作關系。大量的壓庫和翻牌、年終返點的利誘、產(chǎn)品發(fā)放和價格的控制等都使得經(jīng)銷商以結(jié)果為導向，高危運行。同時，經(jīng)銷商對于廠商的諸多不滿并沒有通過有效辦法與渠道予以解決，我們看到有經(jīng)銷商聯(lián)名起訴廠家的例子，我們看到有經(jīng)銷商倒戈的案例。另外，具備“Survey”功能定位的4S店對于廠家的有效信息反饋不足也間接導致了廠家定位新品和價格策略時未能綜觀全面，4S店經(jīng)營過程中的服務等未到位因素也帶給品牌負面影響。因此這兩個利益群體的平等互信，將是雙方需要理清的最重要的一個關系。　

　　經(jīng)銷商和顧客的關系。在國內(nèi)，經(jīng)銷商的兩大收入來源是新車銷售和售后維修服務，相應的這兩塊也是利潤的主要來源——而在2007年美國市場上，經(jīng)銷商銷售收入主要來自新車銷售、二手車、服務和配件銷售，其中后兩塊業(yè)務對經(jīng)營利潤的貢獻率分別是27%、81%(新車銷售平均利潤為負值)。對比之下不難發(fā)現(xiàn)問題：新車銷售仍是國內(nèi)經(jīng)銷商利潤的主要來源，而這恰恰只是抓住了“小頭”，“大頭”的包括二手車、維修、服務等在內(nèi)的后市場利潤遠遠沒抓住。誠然，銷量決定了4S店的規(guī)模大小，更為后期售后服務利潤打下基礎，因此好的市場銷量或增量是基礎，但我們的經(jīng)銷商要清楚，高銷量或高增量的長期維持是相當困難的，甚至也是不可能的。在市場下滑任務不減時，那些給顧客印象深刻、品牌歷史較久較強的經(jīng)銷商一方面可以繼續(xù)從新車銷售中獲利，一方面又可以從龐大穩(wěn)定的已有車主身上獲利。經(jīng)銷商和顧客的關系是長遠的、要不斷維系和加強的，這是很多經(jīng)銷商即便意識到，但卻沒有做到的。