喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，曾連續(xù)12年榮登世界吉斯尼紀錄大全世界銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售紀錄，連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人超越。
然而，令人遺憾的是，在已經(jīng)成為世界產(chǎn)銷大國的中國汽車市場，至今沒有誕生一個像喬·吉拉德那樣的銷售天才。原因何在？
筆者在不少城市的汽車專賣店發(fā)現(xiàn)，有相當一部分銷售小姐或先生，往往講不清楚汽車的技術特點、使用和服務，甚至回答不了顧客關心的同類車適用性上的咨詢比較，只會信誓旦旦地說自己所經(jīng)銷的車“絕對”好，或者嫌顧客“啰嗦”、“不像買車的”而不予置理。能保持較好精神狀態(tài)和服務水準的4S店，可能還不到總數(shù)的30%，絕大部分店從硬件到服務都對細節(jié)關注度不夠，能輕易挑出毛病的店超過90%。
擴大市場占有率固然重要，但市場占有率是要靠銷售人員的工作一筆一筆累積出來的。目前中國汽車銷售人員的素質極需提高，已經(jīng)到了刻不容緩的時候。所以，對喬·吉拉德的銷售經(jīng)驗，不是該不該學的問題，而是如何認真學、老實學的問題。
每一名成功者都不是天生的營銷大師。從松下幸之助、比爾蓋茨、喬·吉拉德，到其他成功的營銷大師，其成功固然離不開天時地利，離不開時代賦予的種種機遇以及他們生命底色中某些與生俱來的素質。但不可否認，更多的是靠后天自身的努力與進取。
勤奮、實力、自信、公關意識，是喬·吉拉德成功的四個最重要因素。以筆者之見，只有掌握了這四個關鍵要素，才有可能成為中國的喬·吉拉德。
勤奮是銷售員最重要的條件，這是構成銷售活動并產(chǎn)生業(yè)績最基礎的東西，沒有足夠的銷售活動，所謂的銷售能力只能是空中樓閣。無論公司文化背景、產(chǎn)品特點、定位和銷售渠道有多大不同，對銷售員勤奮的要求都是一樣的。
實力是指具備汽車專業(yè)知識。汽車作為一種技術含量較高的產(chǎn)品，銷售人員除了需要掌握普通的營銷知識和銷售技巧外，還需要針對汽車這一特定產(chǎn)品提供專業(yè)化的服務。假如一個賣奔馳汽車的不能把汽車的傳動、減速等幾大系統(tǒng)爛熟于心，客戶的幾個問題，就極有可能把你“彈開”。
銷售人員最大的挑戰(zhàn)，是說服客戶對產(chǎn)品價格和價值認同。喬·吉拉德作為一個優(yōu)秀的銷售人員，除了有對公司產(chǎn)品特點給客戶帶來利益的自信外，其與生俱來的自信態(tài)度和具有親和力的肢體語言，是促使客戶對其產(chǎn)品產(chǎn)生認同的有力暗示。
盡管喬·吉拉德一再強調“沒有秘密”，但還是把他賣車的公關訣竅抖了出來：他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲存，每月要發(fā)出1.6萬張自己的名片，并且，無論是否買他的車，只要有過接觸，他都會讓未來的客戶群記住喬·吉拉德這個名字。
20多年來，中國車市創(chuàng)造的眾多奇跡是有目共睹的。為什么外國能有喬·吉拉德，中國就不可得？中國汽車正在日益與國際接軌，汽車銷售也越來越貼近國際汽車銷售的規(guī)律，天時地利俱在，中國的喬·吉拉德是否還很遙遠？(李永鈞)
